前面我们讲了客户需求是明显的情况需要单刀直入，直接告诉产品可以帮助客户解决的问题点。但是如果客户需求是隐藏情况，显然这么讲是不行的，因为客户如果连问题点都没有发现，你讲得再多客户也认为和他没有关系，既然如此，客户当然会说自己不需要。
就像我们之前所分析的那样，要将客户的隐藏需求开发为明显需求。我们需要先了解客户的现状，再了解客户的期望，进而让客户发现两者之间的距离，客户发现自己有问题需要解决了，这样客户的隐藏需求就成了明显需求。
但是显然我们要在电话之中了解这么多东西，是需要提一些带有压力的问题的，就好比下面的案例那样。
电话销售人员：刘经理，不知道您今年公司的发展重点是什么?我看能不能帮得上忙
客户：哦，这个要看公司安排，我们做人力资源的，说白了也是给共他部门打工，随遇而安吧。
电话销售人员：那在招聘人才方面，您遇到困难了吗?
客户：暂时还没有。
在上面案例中，作为一家从事高端人才招聘与培训咨询公司的电话销售人员，询问客户今年的发展重点是没有任何问题的，因为知道对方公司的发展重点，电话销售人员才有可能了解客户可能出现的需求，并进一步配合客户的发展。同样问客户现在遇到什么困难也是正确的，因为知道对方面临的困难，就有可能开发出客户的需求。
虽然这些问题一定要问，但是需要注意的是你在什么时间去问类似的问题较为合适，在第一通陌生电话里面就问客户如此敏感的高压力问题，有谁愿意正面去回答呢?电话销售人员又有什么资格问如此高压力的问题?
我们向客户提出问题是需要具备一定资格的，而这个资格是建立在客户对你的信赖程度之上的，无关痛痒的问题客户回答一下也无妨，但是问题敏感了，想要客户从正面回答你的问题，而不是顾左右而言其他，就要看客户喜欢你这个人到何种地步了。
因此正确的做法是，电话销售人员要认清自己在客户心目中有“几斤几两”，就问“几斤几两”的问题。想要问敏感问题，想要问对于销售推进有利的问题，类似这样的高压力问题，就要先建立好了信赖感再说，在没有搭好这座桥梁的时候就贸然问这样的问题，结果可想而知。
