前面我们已经给大家讲过，客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有如此多的电话销售人员希望他们购买产品。以自己有限的需求，去应对无穷无尽的推销电话，客户已经是不胜其烦。久而久之，客户对于陌生推销电话已经有了强烈的反感情绪，只要接到推销电话，客户想都不想，会先拒绝了再说。
每次在和学员、读者交流的时候，他们都希望能够拥有一套当客户开始就说不需要的时候，可以轻松应对客户的绝妙话术模板。然而在这里，我想告诉所有从事呼叫中心的电话销售的朋友一个铁一样的事实：在电话沟通开始的时候，如果客户立刻说不需要或者没有时间，此时做拒绝处理是一件非常困难的事情。
如果说客户讲现在比较忙或者时间紧张，我们还可以有方法去应对的话，那么客户一开口就是“我没有兴趣”“我不需要”或者“你不要再打电话过来了”，你要继续和他沟通真的是一件非常非常困难的事情。客户说他忙，我们要证明他不忙，客户说他不需要，我们要证明他有需要。而这样的证明只是让客户承认自己是个前后不一致的人，很显然没有人愿意承认自己是前后不一致的。
面对客户一开口的拒绝，最好的处理方式是预防，即不要让客户有机会说出这样的托词。而预防的方式就是在电话沟通开始的15秒内，立刻激发客户的兴趣，进而将客户的思考焦点转移到对自己有利的地方来。这个问题是如此的重要，我们探讨的是在困难的情形下去应对的方法。
先看看下面的一段对话：
电话销售人员：您好，请问是徐鹏程徐经理吗?
客 户：我是，您是？
电话销售人员：我是天地咨询的小周，是这样的，徐经理，今天特意打电话给您是有个好消息要告诉您。在本周六上午9点，我们公司将在华美达大酒店会议厅举办一场名为“如何选、育、用、留人才”的公开课，特别邀请了著名的人力资源管理专家刘世炜老师主讲，相信对您这样的成功人士非常有帮助，所以特别邀请您参加，如果您现在就确认的话，可以享受到980元的特别优惠价格，不知道您觉得怎么样?
客 户：哦，原来是这样，周小姐，不好意思，我暂时没有兴趣，不如你先发一份传真过来我看看，等将来我有兴趣或者需要的时候，再和你联系!
上面这段对话是最普遍的开场方式，当然结果也是最普遍的一种结果，即客户用类似“没有兴趣”“没有时间”“正在开会”等托词来委婉拒绝电话销售人员。
现在我们将这段对话的失败原因做个分析：
1、电话销售人员在问候完之后，就直接介绍了自己所销售的产品，原来所谓的“好消息”就是希望客户去参加一个研讨会，如果你是客户你会有兴趣吗?答案不言而喻。
2、在没有激发客户兴趣的前提下，就贸然开始做成交动作，想一想，既然连客户的兴趣都没有激发，那么客户为什么要和电话销售人员继续对话呢?
3、在没有开发客户需求的前提下，电话销售人员就做了产品的介绍，我们都知道需求是一切成交的前提，容户是不愿意为自己不需要的产品付出任何金钱代价的。
那么，面对客户一开口的没有兴趣或者不需要，我们要如何应对呢?
当客户表示自己已经有了合作伙伴，表示不需要的时候。电话销售人员不妨表示自己可以告诉客户一些行业的潜规则，这样客户以后订购的时候可以知道如何获取更低的采购价格。由于了解行业的潜规则是客户喜欢的，有个杀价的参考对象对于客户而言也是好事，这样对话就可以进行下去。
我们看看下面的案例：
客 户：我们已经有合作伙伴了，不需要！
电话销售人员：嗯，我明白。对了，许经理，如果我能跟您分享一下这个行业的潜规则，同时让您了解到目前路由器市场各个品牌的进货价是多少，方便您以后采购的时候杀价，您不会介意吧?
客 户：这倒不会，你说说看！
电话销售人员：目前路由器市场的主要品牌也就 tplink， dlink和腾达三个而已，我想了解一下，您目前主要对哪个品牌感兴趣?
客 户：三个牌子都有，对 tplink的兴趣相对多一点。
电话销售人员：那我直接给您报一下 tplink的进货价好不好?
客 户：好，我拿笔记一下。
电话销售人员：在报价之前，我还有一个问题想请教一下，因为无线路由器的型号很多，而型号显然是跟您的需求有关的，不知道您这边是.......
(不断地借报价的机会提出问题，而提出问题就可以清晰定义客户的需求了。客户的需求被定义之后，就可以锁定客户采购的主要型号，接着对它进行打击了。)
使用提示：
本模板特别适用于那些已经有需求，仅仅是在几家不同公司之间做选择的客户。需要特别提醒的是，不管客户之前做出了什么样的选择，都要表示客户之前的选择是英明的，同时在给客户分享的时候，想办法将自己的产品插进来，使之成为一个真正的比较对象，而不是仅供客户用来杀价的机器而已。
每次在和学员、读者交流的时候，他们都希望能够拥有一套当客户开始就说不需要的时候，可以轻松应对客户的绝妙话术模板。然而在这里，我想告诉所有从事呼叫中心的电话销售的朋友一个铁一样的事实：在电话沟通开始的时候，如果客户立刻说不需要或者没有时间，此时做拒绝处理是一件非常困难的事情。
如果说客户讲现在比较忙或者时间紧张，我们还可以有方法去应对的话，那么客户一开口就是“我没有兴趣”“我不需要”或者“你不要再打电话过来了”，你要继续和他沟通真的是一件非常非常困难的事情。客户说他忙，我们要证明他不忙，客户说他不需要，我们要证明他有需要。而这样的证明只是让客户承认自己是个前后不一致的人，很显然没有人愿意承认自己是前后不一致的。
面对客户一开口的拒绝，最好的处理方式是预防，即不要让客户有机会说出这样的托词。而预防的方式就是在电话沟通开始的15秒内，立刻激发客户的兴趣，进而将客户的思考焦点转移到对自己有利的地方来。这个问题是如此的重要，我们探讨的是在困难的情形下去应对的方法。
先看看下面的一段对话：
电话销售人员：您好，请问是徐鹏程徐经理吗?
客 户：我是，您是？
电话销售人员：我是天地咨询的小周，是这样的，徐经理，今天特意打电话给您是有个好消息要告诉您。在本周六上午9点，我们公司将在华美达大酒店会议厅举办一场名为“如何选、育、用、留人才”的公开课，特别邀请了著名的人力资源管理专家刘世炜老师主讲，相信对您这样的成功人士非常有帮助，所以特别邀请您参加，如果您现在就确认的话，可以享受到980元的特别优惠价格，不知道您觉得怎么样?
客 户：哦，原来是这样，周小姐，不好意思，我暂时没有兴趣，不如你先发一份传真过来我看看，等将来我有兴趣或者需要的时候，再和你联系!
上面这段对话是最普遍的开场方式，当然结果也是最普遍的一种结果，即客户用类似“没有兴趣”“没有时间”“正在开会”等托词来委婉拒绝电话销售人员。
现在我们将这段对话的失败原因做个分析：
1、电话销售人员在问候完之后，就直接介绍了自己所销售的产品，原来所谓的“好消息”就是希望客户去参加一个研讨会，如果你是客户你会有兴趣吗?答案不言而喻。
2、在没有激发客户兴趣的前提下，就贸然开始做成交动作，想一想，既然连客户的兴趣都没有激发，那么客户为什么要和电话销售人员继续对话呢?
3、在没有开发客户需求的前提下，电话销售人员就做了产品的介绍，我们都知道需求是一切成交的前提，容户是不愿意为自己不需要的产品付出任何金钱代价的。
那么，面对客户一开口的没有兴趣或者不需要，我们要如何应对呢?
当客户表示自己已经有了合作伙伴，表示不需要的时候。电话销售人员不妨表示自己可以告诉客户一些行业的潜规则，这样客户以后订购的时候可以知道如何获取更低的采购价格。由于了解行业的潜规则是客户喜欢的，有个杀价的参考对象对于客户而言也是好事，这样对话就可以进行下去。
我们看看下面的案例：
客 户：我们已经有合作伙伴了，不需要！
电话销售人员：嗯，我明白。对了，许经理，如果我能跟您分享一下这个行业的潜规则，同时让您了解到目前路由器市场各个品牌的进货价是多少，方便您以后采购的时候杀价，您不会介意吧?
客 户：这倒不会，你说说看！
电话销售人员：目前路由器市场的主要品牌也就 tplink， dlink和腾达三个而已，我想了解一下，您目前主要对哪个品牌感兴趣?
客 户：三个牌子都有，对 tplink的兴趣相对多一点。
电话销售人员：那我直接给您报一下 tplink的进货价好不好?
客 户：好，我拿笔记一下。
电话销售人员：在报价之前，我还有一个问题想请教一下，因为无线路由器的型号很多，而型号显然是跟您的需求有关的，不知道您这边是.......
(不断地借报价的机会提出问题，而提出问题就可以清晰定义客户的需求了。客户的需求被定义之后，就可以锁定客户采购的主要型号，接着对它进行打击了。)
使用提示：
本模板特别适用于那些已经有需求，仅仅是在几家不同公司之间做选择的客户。需要特别提醒的是，不管客户之前做出了什么样的选择，都要表示客户之前的选择是英明的，同时在给客户分享的时候，想办法将自己的产品插进来，使之成为一个真正的比较对象，而不是仅供客户用来杀价的机器而已。
