我们都知道所有的销售环节到了最后，都是将客户口袋里面的钱拿出来，然后放入到销售人员的口袋里面，但是花钱对于大多数的人来讲，都是一件需要好好思量的事情。
所以每当到了最后的关头，客户总是会表示“我再想一想”“我还要考虑考虑”“要和太太再商量商量”“我想比较一下”等，面对这种情况，应该如何处理呢?
我们先看看下面的一段对话
客 户：我还要考虑一下！
电话销售人员：为什么还要考虑呢?
客 户：我主要是想征求一下家人的意见，听听他们的想法。
电话销售人员：这我可以理解，不过就算不征求家人意见，我想他们也不会怪您的，毕竟您买保险是为他们着想。
客 户：话是这么说，不过要花这么一大笔钱，而且是连续20年的投入，我还是听听他们的意见比较好。
现在我们分析一下上面的案例，客户表示考虑的原因是征求家人的意见，这是非常正常的，因为就如客户所说，这么一大笔投入，理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员却表示可以不用，这就不太好了。
但问题在于客户说征求家人的意见，到底是什么意见，是客户担心资金周转不过来，还是对保险信不过，电话销售人员没有继续做对应的追踪，既然你无从知道现在客户的担忧在哪里，那么在后续的对话里面，也很难得到对方以及家人的认可。
也就是说，电话销售人员面对客户的犹豫不决，先要了解清楚病因在哪里，然后针对病因解释，最后告诉客户如果拖延时间做决定的话，会造成怎样的严重损失。
(二）应对策略
面对这种情况，电话销售人员可以先思考下是否确定要处理这个问题，并不一定客户说要考虑之后，电话销售人员就要进行处理。比如客户有时候仅仅是随意说考虑而已，如果电话销售人员偏要问他考虑的原因，反而将对话带入了死胡同。
如果客户的异议你感觉可以不处理的话，不妨忽略这个问题，把话题转移到其他方面。
比如下面的例句：
“嗯，在您考虑之前，我们可以先谈谈另外一个重要的问题……”
“不急不急，现在还不到那一步，您可以先看看这个事情……”
如果需要从正面回应的话，可以按照以下的步骤去做，具体如下：
第一步是先认可客户的异议，这是最基础的一步，认可的真正定义并不一定是认为客户的意见是正确的，其潜在要传达的意思是电话销售人员的态度要好，我们常讲先处理心情，再去处理客户的异议就是这个道理。
人在受到攻击的时候都会启动自我保护机制，所以当电话销售人员说客户错了或者不需要考虑的时候，客户就会自然而然地开始维护自己的尊严，在这种对立的气氛里面，很难进行有效的异议处理。
比如下面的例句；
“我非常理解您的感受……
“我要是您的话，也会认真考虑一下的……”
“很多客户也这样说，听听家人的意见是有必要的……”
第二个步骤是发问，即问客户考虑背后的原因是什么。
比如电话销售人员可以这样问：
“听您这么说我很惊讶，是什么原因使得您期望三个月以后再解决这个问题呢?
“您说要问问市场部的意见，这让我很奇怪，因为这款产品和市场部的关系不大，为什么您要这么做呢?”
“您还需要考虑什么呢?是价格、品牌、服务还是功能，或者是其他原因?
“我非常理解您的顾虑，不过既然之前您已经表示没有问题了，那是什么原因让您现在又犹豫了呢?‘’
“考虑是应该的，但是如果您能直接告诉我，您考虑的真正原因是什么，我会非常欣慰，因为这证明您是真正把我当朋友。”
发问的时候，要注意问题的连续性，即从一个大问题开始，然后将问题不断缩小范围，直到找到真正的原因所在。同时在发问的过程中，要不断认可客户，以便与客户在愉悦的心情下开展对话，切忌发问的时候给客户压力过大而引发客户的反感。
第三步是让客户自己做确认，因为人总是会对自己所承诺的事情负责任，用提问的方式结束调查，就是这个原因所在。
比如下面的例句：
“按照您的说法，您现在之所以有些犹豫，是由于这次培训在资金方面总部给予的支持不够，是这样的吗?”
“您的意思是不是说，我们只提供一年全免费质保，而康辉公司可以提供三年免费质保，所以您心里有些担心万一出现质量问题怎么办，对吗?”
第四步是对客户的考虑原因给出回应，即化解客户的疑惑，这也是时间花费最长的步骤。
一般来说，客户说考虑的原因，不外乎以下几个方面。
首先，客户的犹豫不决是个误解，这个自然很好办，电话销售人员拿出证据给予回应就行了。
比如下面的例句：
“关于售后服务这块，您担心如果万一发生什么事情，我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心，因为在产品的说明书上，我们用白纸黑字的方式写得非常清楚，如果不可以在48小时之内上门的话，我们愿意承担相应的赔偿责任。”
其次，客户考虑的原因是我们产品存在缺陷，这里的缺陷指的并不是产品质量有问题，而是指的我们产品客观存在的不足之处。
我们身为一个呼叫中心的电销员工要讲世界上没有十全十美的产品，通常价格高的产品品质佳，品质最佳的产品必定定价高，而假设客户说我们的价格过高了，最好的解决方法就是做嫁接，即把产品的缺陷和产品的优势挂钩，然后影响客户的感知。
打个比方，客户说价格太高了感觉有点承受不起，电话销售人员可以表示您是不是担心性价比不好，用一个性价比词汇就转移了客户的顾虑，然后就跟客户讲低价位的产品其实也有，但是使用成本太高了。反而是看起来价格高的产品，在实际使用时更加划算。
比如下面的例句：
“品牌当然很重要，所以您的顾虑我非常理解。不过支撑品牌的实体毕竟是产品，我们的品牌虽然相对A公司的品牌相对弱一点，但是我们的产品都是由深圳的富士康代工生产的，也就是说大家的做工是一模一样
的，但是我们所报的价格却优惠30%以上，而这显然更加重要，您说呢?”
“您表示价格方面超出了公司的预算范围，您的顾虑我完全理解。不过一般来讲，预算都是活的，如果您选择我们公司生产的产品，因为在耗材的使用方面，可以做到比同行低20%左右的消耗，也就是说相当于一年可以省下差不多上千元，而价格却只高出不到2000元，总体来讲是物有所值的，所以我相信财务部这边您只要沟通一下，不会有什么问题的。”
再次，客户考虑的原因是客户心中有怀疑，即对我们之前承诺过或者产品的品质有担心。
举个例子，客户说网上搜索了一下，很多人说我们这家公司的网站做得效果不好，对于类似的疑惑，电话销售人员要做的是要拿出确凿的证据来证明，这点前面已经讲过了。
第五步是查证加施压，即先问客户这个顾虑是否已经得到解决了，在得到客户的回复之后再给客户施加一定的压力。
施加压力的方法很简单，就是告诉客户犹豫不决会给自己带来怎样的损失。
比如下面的例句：
“我可以帮您算一算，迟一天使用电子传真，公司就会多损失30元的耗材和电话费用，您说那又何必呢?
“既然对账问题让您如此的头痛，如果明天其他公司的人又要过来找您对账，那又要耽误您大量宝责的工作时间，而且对账也让人心烦，不如现在我们就定下来。”
“您可以想一想，是不是让自己的家人还是和以前一样，无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情，是多耽误一天就多一份风险，您说是吗？”
所以每当到了最后的关头，客户总是会表示“我再想一想”“我还要考虑考虑”“要和太太再商量商量”“我想比较一下”等，面对这种情况，应该如何处理呢?
我们先看看下面的一段对话
客 户：我还要考虑一下！
电话销售人员：为什么还要考虑呢?
客 户：我主要是想征求一下家人的意见，听听他们的想法。
电话销售人员：这我可以理解，不过就算不征求家人意见，我想他们也不会怪您的，毕竟您买保险是为他们着想。
客 户：话是这么说，不过要花这么一大笔钱，而且是连续20年的投入，我还是听听他们的意见比较好。
现在我们分析一下上面的案例，客户表示考虑的原因是征求家人的意见，这是非常正常的，因为就如客户所说，这么一大笔投入，理所当然应该征求家人意见。而电话销售人员却表示可以不用，这就不太好了。
但问题在于客户说征求家人的意见，到底是什么意见，是客户担心资金周转不过来，还是对保险信不过，电话销售人员没有继续做对应的追踪，既然你无从知道现在客户的担忧在哪里，那么在后续的对话里面，也很难得到对方以及家人的认可。
也就是说，电话销售人员面对客户的犹豫不决，先要了解清楚病因在哪里，然后针对病因解释，最后告诉客户如果拖延时间做决定的话，会造成怎样的严重损失。
(二）应对策略
面对这种情况，电话销售人员可以先思考下是否确定要处理这个问题，并不一定客户说要考虑之后，电话销售人员就要进行处理。比如客户有时候仅仅是随意说考虑而已，如果电话销售人员偏要问他考虑的原因，反而将对话带入了死胡同。
如果客户的异议你感觉可以不处理的话，不妨忽略这个问题，把话题转移到其他方面。
比如下面的例句：
“嗯，在您考虑之前，我们可以先谈谈另外一个重要的问题……”
“不急不急，现在还不到那一步，您可以先看看这个事情……”
如果需要从正面回应的话，可以按照以下的步骤去做，具体如下：
第一步是先认可客户的异议，这是最基础的一步，认可的真正定义并不一定是认为客户的意见是正确的，其潜在要传达的意思是电话销售人员的态度要好，我们常讲先处理心情，再去处理客户的异议就是这个道理。
人在受到攻击的时候都会启动自我保护机制，所以当电话销售人员说客户错了或者不需要考虑的时候，客户就会自然而然地开始维护自己的尊严，在这种对立的气氛里面，很难进行有效的异议处理。
比如下面的例句；
“我非常理解您的感受……
“我要是您的话，也会认真考虑一下的……”
“很多客户也这样说，听听家人的意见是有必要的……”
第二个步骤是发问，即问客户考虑背后的原因是什么。
比如电话销售人员可以这样问：
“听您这么说我很惊讶，是什么原因使得您期望三个月以后再解决这个问题呢?
“您说要问问市场部的意见，这让我很奇怪，因为这款产品和市场部的关系不大，为什么您要这么做呢?”
“您还需要考虑什么呢?是价格、品牌、服务还是功能，或者是其他原因?
“我非常理解您的顾虑，不过既然之前您已经表示没有问题了，那是什么原因让您现在又犹豫了呢?‘’
“考虑是应该的，但是如果您能直接告诉我，您考虑的真正原因是什么，我会非常欣慰，因为这证明您是真正把我当朋友。”
发问的时候，要注意问题的连续性，即从一个大问题开始，然后将问题不断缩小范围，直到找到真正的原因所在。同时在发问的过程中，要不断认可客户，以便与客户在愉悦的心情下开展对话，切忌发问的时候给客户压力过大而引发客户的反感。
第三步是让客户自己做确认，因为人总是会对自己所承诺的事情负责任，用提问的方式结束调查，就是这个原因所在。
比如下面的例句：
“按照您的说法，您现在之所以有些犹豫，是由于这次培训在资金方面总部给予的支持不够，是这样的吗?”
“您的意思是不是说，我们只提供一年全免费质保，而康辉公司可以提供三年免费质保，所以您心里有些担心万一出现质量问题怎么办，对吗?”
第四步是对客户的考虑原因给出回应，即化解客户的疑惑，这也是时间花费最长的步骤。
一般来说，客户说考虑的原因，不外乎以下几个方面。
首先，客户的犹豫不决是个误解，这个自然很好办，电话销售人员拿出证据给予回应就行了。
比如下面的例句：
“关于售后服务这块，您担心如果万一发生什么事情，我们无法及时上门服务。这点您完全可以放心，因为在产品的说明书上，我们用白纸黑字的方式写得非常清楚，如果不可以在48小时之内上门的话，我们愿意承担相应的赔偿责任。”
其次，客户考虑的原因是我们产品存在缺陷，这里的缺陷指的并不是产品质量有问题，而是指的我们产品客观存在的不足之处。
我们身为一个呼叫中心的电销员工要讲世界上没有十全十美的产品，通常价格高的产品品质佳，品质最佳的产品必定定价高，而假设客户说我们的价格过高了，最好的解决方法就是做嫁接，即把产品的缺陷和产品的优势挂钩，然后影响客户的感知。
打个比方，客户说价格太高了感觉有点承受不起，电话销售人员可以表示您是不是担心性价比不好，用一个性价比词汇就转移了客户的顾虑，然后就跟客户讲低价位的产品其实也有，但是使用成本太高了。反而是看起来价格高的产品，在实际使用时更加划算。
比如下面的例句：
“品牌当然很重要，所以您的顾虑我非常理解。不过支撑品牌的实体毕竟是产品，我们的品牌虽然相对A公司的品牌相对弱一点，但是我们的产品都是由深圳的富士康代工生产的，也就是说大家的做工是一模一样
的，但是我们所报的价格却优惠30%以上，而这显然更加重要，您说呢?”
“您表示价格方面超出了公司的预算范围，您的顾虑我完全理解。不过一般来讲，预算都是活的，如果您选择我们公司生产的产品，因为在耗材的使用方面，可以做到比同行低20%左右的消耗，也就是说相当于一年可以省下差不多上千元，而价格却只高出不到2000元，总体来讲是物有所值的，所以我相信财务部这边您只要沟通一下，不会有什么问题的。”
再次，客户考虑的原因是客户心中有怀疑，即对我们之前承诺过或者产品的品质有担心。
举个例子，客户说网上搜索了一下，很多人说我们这家公司的网站做得效果不好，对于类似的疑惑，电话销售人员要做的是要拿出确凿的证据来证明，这点前面已经讲过了。
第五步是查证加施压，即先问客户这个顾虑是否已经得到解决了，在得到客户的回复之后再给客户施加一定的压力。
施加压力的方法很简单，就是告诉客户犹豫不决会给自己带来怎样的损失。
比如下面的例句：
“我可以帮您算一算，迟一天使用电子传真，公司就会多损失30元的耗材和电话费用，您说那又何必呢?
“既然对账问题让您如此的头痛，如果明天其他公司的人又要过来找您对账，那又要耽误您大量宝责的工作时间，而且对账也让人心烦，不如现在我们就定下来。”
“您可以想一想，是不是让自己的家人还是和以前一样，无法得到足够的安全保障。毕竟关系到安全的事情，是多耽误一天就多一份风险，您说是吗？”
