通过我们的发掘，客户已经意识到了自己需求的存在，那么在我们提交解决方案的时候，客户心里到底在想什么呢?
举个简单的例子，既然你现在已经拿起这本书，那么我们可以判断你希望从这本书里面得到你想要的东西，比如怎么在对话过程中发掘客户需求，比如怎么和客户拉近关系，进而提升你的业绩，对吗?一
好的，如果答案是肯定的，那么如果我们现在就向你推荐由李智贤老师主讲的一堂名为“超级电话销售实战训练营”课程，课程时间为两天，价格为2980元，请问你会有什么反应?
花二三十元买一本书，你可以立刻做出购买的决定，但是花2980元去上一堂课，你心里可能会犹豫：用得着花那么多钱吗?
换言之，即使客户感觉有需要，在做出购买决定的时候，通常最后会有一个很简单的步骤，那就是算账。即计算需要花费的费用与问题带来的麻烦程度之间的比例关系，两者的比例关系决定客户的购买意愿程度。
如果客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是不划算的、是得不偿失的，或者说是差不多的，那么很显然这是一笔划不来的买卖，于是客户与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了。那么，本次的销售活动就会因此戛然而止。
但是，如果今天客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是非常划算的，甚至物超所值，客户发现自己每投入一元就能够带来两三元，甚至上百元的回报，那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速成交也就是一件顺理成章的事情了。
我们看看下面的一段对话，具体如下:
电话销售人员：按照您之前所说的，您的公司现在有将近100位电话销售人员，是吗?
客 户：是这样的。
电话销售人员：以您的看法，目前您的公司的电话销售人员在打电话的时候，有哪些地方让您不太满意呢?
客 户：主要是被拒绝率太高。
电话销售人员：被拒绝率太高，对于电话销售而言，这是非常正常的，不过您所说的被拒绝率太高，具体指的是在哪个阶段被拒绝，比如是在对话刚开始的时候，还是在介绍产品的时候?
客 户：主要是在对话开始的时候，根据我们的统计，有将近70%的电话，通话时长都不到一分钟。
电话销售人员：如果将近0%的电话，通话时长都不到一分钟的话那就很麻烦了，因为这么短的时间，是根本无法做到发掘需求和推荐产品的。
客 户：的确如此，这也正是今天我和你谈这么长时间的原因。
电话销售人员：那您有没有想过解决这个问题?
客 户：当然有，要不我也不会打电话过来。
电话销售人员：如果这样的话，我建议您做一场内训，专门针对电话销售人员存在的问题，您看怎么样?
客 户：大概多少钱？
电话销售人员：您公司这边有专门的培训场地吗?
客 户：有，不过比较小，而且很多部门在用，也没有投影仪这样的设备。
电话销售人员：如果这样的话，我帮您算算，做两天内训大概收费在3.5万元，加上场地和员工两天餐饮费2万元，以及杂七杂八的费用0.5万元，大概费用在6万元左右。
客 户：6万元?
电话销售人员：是的，我的大部分客户做一场内训，大概都是这个预算。
客 户：那还是算了，我们部门预算不足。
电话销售人员：预算是有弹性的，您可以尝试申请下，毕竟做出来的业绩是属于您的职责范畴，您说呢?
客 户：我可以试试看，不过这样吧，我如果申请通过了，到时候再和你联系。
电话销售人员：好的，那我周四给您电话。
上面这个案例就是典型的没有构建价值等式的案例，客户在听到价格之后，立刻打了退堂鼓，至于客户说到时候再和电话销售人员联系，所有做过这行的人，都知道背后的意思了。
举个简单的例子，既然你现在已经拿起这本书，那么我们可以判断你希望从这本书里面得到你想要的东西，比如怎么在对话过程中发掘客户需求，比如怎么和客户拉近关系，进而提升你的业绩，对吗?一
好的，如果答案是肯定的，那么如果我们现在就向你推荐由李智贤老师主讲的一堂名为“超级电话销售实战训练营”课程，课程时间为两天，价格为2980元，请问你会有什么反应?
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换言之，即使客户感觉有需要，在做出购买决定的时候，通常最后会有一个很简单的步骤，那就是算账。即计算需要花费的费用与问题带来的麻烦程度之间的比例关系，两者的比例关系决定客户的购买意愿程度。
如果客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是不划算的、是得不偿失的，或者说是差不多的，那么很显然这是一笔划不来的买卖，于是客户与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了。那么，本次的销售活动就会因此戛然而止。
但是，如果今天客户发现自己所付出的代价，与这款产品帮助他解决问题之后所带来的最终收益价值，两者之间相比较是非常划算的，甚至物超所值，客户发现自己每投入一元就能够带来两三元，甚至上百元的回报，那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速成交也就是一件顺理成章的事情了。
我们看看下面的一段对话，具体如下:
电话销售人员：按照您之前所说的，您的公司现在有将近100位电话销售人员，是吗?
客 户：是这样的。
电话销售人员：以您的看法，目前您的公司的电话销售人员在打电话的时候，有哪些地方让您不太满意呢?
客 户：主要是被拒绝率太高。
电话销售人员：被拒绝率太高，对于电话销售而言，这是非常正常的，不过您所说的被拒绝率太高，具体指的是在哪个阶段被拒绝，比如是在对话刚开始的时候，还是在介绍产品的时候?
客 户：主要是在对话开始的时候，根据我们的统计，有将近70%的电话，通话时长都不到一分钟。
电话销售人员：如果将近0%的电话，通话时长都不到一分钟的话那就很麻烦了，因为这么短的时间，是根本无法做到发掘需求和推荐产品的。
客 户：的确如此，这也正是今天我和你谈这么长时间的原因。
电话销售人员：那您有没有想过解决这个问题?
客 户：当然有，要不我也不会打电话过来。
电话销售人员：如果这样的话，我建议您做一场内训，专门针对电话销售人员存在的问题，您看怎么样?
客 户：大概多少钱？
电话销售人员：您公司这边有专门的培训场地吗?
客 户：有，不过比较小，而且很多部门在用，也没有投影仪这样的设备。
电话销售人员：如果这样的话，我帮您算算，做两天内训大概收费在3.5万元，加上场地和员工两天餐饮费2万元，以及杂七杂八的费用0.5万元，大概费用在6万元左右。
客 户：6万元?
电话销售人员：是的，我的大部分客户做一场内训，大概都是这个预算。
客 户：那还是算了，我们部门预算不足。
电话销售人员：预算是有弹性的，您可以尝试申请下，毕竟做出来的业绩是属于您的职责范畴，您说呢?
客 户：我可以试试看，不过这样吧，我如果申请通过了，到时候再和你联系。
电话销售人员：好的，那我周四给您电话。
上面这个案例就是典型的没有构建价值等式的案例，客户在听到价格之后，立刻打了退堂鼓，至于客户说到时候再和电话销售人员联系，所有做过这行的人，都知道背后的意思了。
