（一）如何运用抒情的方式来达到增强感染力的效果
顾客之所以购买某种产品，从心理学的角度来讲，一种是基于理性的考虑，比如客户觉得某个会议管理的课程，学习了之后可以大大提升会议的效率，这就是理性思考的结果；另一种基于感性的考虑，比如某个移动呼叫中心的坐席代表打电话给我们，推荐一款晚间流量套餐，其实我们认为这个套餐是可有可无的，但是因为这个坐席代表的声音好听，或者是我们觉得还蛮划算的，加上东西也不算贵，就做出购买的决定，这就是由于感性做出的决定
对于电话销售而言，总体来讲客户购买产品是基于理性的成分比较多，毕竟电话销售中客户和我们并没有见面，他很容易就挂断我们的电话，因为电话销售人员很难施加一些额外的影响力，除非产品的价值很低。比如上面说的几元钱的流量套餐，客户都是从理性思考的角度出发的但这并不是增加感性的销售因素，提升对话的感染力不重要，因为人是一种感性的动物，过于理性的销售方式给客户带来的是一种冷冰冰的感觉，通过感性的语言，并不一定能够帮你把产品卖出去，但是如果做得好的话，感性的语言可以大大地增强销售时的说服力。
换句话说，电话销售人员最好是用感性的语言来做理性的销售。
举个例子，如果仅仅用理性的语言，就好比下面这个例句：
“这份保单的最大特点是万一您不幸得了大病，可以立即得到20万元的医疗保障，如果身故的话，还有20万元理赔款”。
虽然这个例句对于保险的理赔额度解释得非常清楚，但是我想没有客户愿意听这样的陈述，换成感性的方式就好多了：
刘先生，有句俗话说‘天有不测风云、人有旦夕祸福’，我有个亲戚去年不幸得了癌症，您也知道现在我们周围存在许多不健康的隐患，所以不论是您还是我或者身边的人，都有可能面临这种困境，如果我的亲戚当时拥有这份保险的话，他就可以得到40万元的保障，而不会像现在，当家的男人不在了，自己的妻子一个人要负担每月将近5000元的费用，儿子又刚刚上小学，家里的几位老人身体又不好，一个女人，要承担这么多的责任……”
（二）应对策略
那么电话销售人员在对话过程中，如何使用感性的销售方式呢?大家可以从以下几个方面去做：
第一个策略是电话销售人员可以使用夸张的方式，将一个事物凸显出来，以达到加强感染力的效果。
比如下面的例句：“张先生，如果问题一直持续下去的话，您看一个月公司就有接近1000元的办公经费损失，一年就是12000元，十年的话就是120000元都可以买30套我们的软件了，您说呢?”
“投资3000元来参加这个课程，看起来是有点贵，不过在这个课上学习到的销售技巧，将会使我们受益终生，就以十年来计算，一天才不到一元钱，就是一根烟的价格而已，您算算，一天少抽一根烟，就可以学习到一套行之有效的养生方法，改变我们的身体健康状态，其实是相当划算的。”
张老师，您想想看，在一个巴掌大的地方办公开课，怎么可能起到好的作用。而我们这里就不同了，开个玩笑，您的学员在会场里面打篮球都行，而且是一样的价格喲。”
A品牌的处理器，性能还是蛮强大的，就是发热量高了点，像您如果玩一个小时狂野飙车的话，后盖的温度都可以煮鸡蛋了。另外，发热量高还带来一个负面效果，就是系统为了自我保护会自动关机，而且一停就是好几分钟，您说忽然之间来个电话，却关机了，该有多恼火呀！”
“其实复印纸妤不好，考虑的一个要素是卡不卡纸，您想想看，像您现在用的一体机，忽然之间卡纸了，打印机、传真机、扫描仪都用不了，您只好马上打开上盖把卡纸拿出来，这个机器又那么重，您又是那么温柔可爱的女孩子，这多狼狈呀！”
第二个策略是可以使用抒情的方式，即用情景化的语言去抒发某种情感，比如下面的例句：
“小韩没有及时保存报表，在因为意外失去了报表数据之后，小韩受到了公司警告处罚，她含着泪水，伤心地加了一个晚上的班，如果事前小韩使用了我们的软件......”
“我们生活在一个不可预知的世界，谁都不知道明天会发生什么事情，如果有一天我们不在了，我们的孩子上学的费用怎么办、生活费怎么办，老人家的医疗费用怎么办?是听天由命，还是早点做好预防，您说呢?”
“钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，没有钱作为后备的话，我们会寸步难行，您说呢?
“我明白您内心的感受，因为如果定下这个方案，就需要把以前做的推倒重做，确实是一个艰难的决定，但是既然之前的方案效果不佳，难道我们当作看不到，方案会自动往好的方向发展吗?如果不能，不如我们早点做出决定来修正，好吗?
顾客之所以购买某种产品，从心理学的角度来讲，一种是基于理性的考虑，比如客户觉得某个会议管理的课程，学习了之后可以大大提升会议的效率，这就是理性思考的结果；另一种基于感性的考虑，比如某个移动呼叫中心的坐席代表打电话给我们，推荐一款晚间流量套餐，其实我们认为这个套餐是可有可无的，但是因为这个坐席代表的声音好听，或者是我们觉得还蛮划算的，加上东西也不算贵，就做出购买的决定，这就是由于感性做出的决定
对于电话销售而言，总体来讲客户购买产品是基于理性的成分比较多，毕竟电话销售中客户和我们并没有见面，他很容易就挂断我们的电话，因为电话销售人员很难施加一些额外的影响力，除非产品的价值很低。比如上面说的几元钱的流量套餐，客户都是从理性思考的角度出发的但这并不是增加感性的销售因素，提升对话的感染力不重要，因为人是一种感性的动物，过于理性的销售方式给客户带来的是一种冷冰冰的感觉，通过感性的语言，并不一定能够帮你把产品卖出去，但是如果做得好的话，感性的语言可以大大地增强销售时的说服力。
换句话说，电话销售人员最好是用感性的语言来做理性的销售。
举个例子，如果仅仅用理性的语言，就好比下面这个例句：
“这份保单的最大特点是万一您不幸得了大病，可以立即得到20万元的医疗保障，如果身故的话，还有20万元理赔款”。
虽然这个例句对于保险的理赔额度解释得非常清楚，但是我想没有客户愿意听这样的陈述，换成感性的方式就好多了：
刘先生，有句俗话说‘天有不测风云、人有旦夕祸福’，我有个亲戚去年不幸得了癌症，您也知道现在我们周围存在许多不健康的隐患，所以不论是您还是我或者身边的人，都有可能面临这种困境，如果我的亲戚当时拥有这份保险的话，他就可以得到40万元的保障，而不会像现在，当家的男人不在了，自己的妻子一个人要负担每月将近5000元的费用，儿子又刚刚上小学，家里的几位老人身体又不好，一个女人，要承担这么多的责任……”
（二）应对策略
那么电话销售人员在对话过程中，如何使用感性的销售方式呢?大家可以从以下几个方面去做：
第一个策略是电话销售人员可以使用夸张的方式，将一个事物凸显出来，以达到加强感染力的效果。
比如下面的例句：“张先生，如果问题一直持续下去的话，您看一个月公司就有接近1000元的办公经费损失，一年就是12000元，十年的话就是120000元都可以买30套我们的软件了，您说呢?”
“投资3000元来参加这个课程，看起来是有点贵，不过在这个课上学习到的销售技巧，将会使我们受益终生，就以十年来计算，一天才不到一元钱，就是一根烟的价格而已，您算算，一天少抽一根烟，就可以学习到一套行之有效的养生方法，改变我们的身体健康状态，其实是相当划算的。”
张老师，您想想看，在一个巴掌大的地方办公开课，怎么可能起到好的作用。而我们这里就不同了，开个玩笑，您的学员在会场里面打篮球都行，而且是一样的价格喲。”
A品牌的处理器，性能还是蛮强大的，就是发热量高了点，像您如果玩一个小时狂野飙车的话，后盖的温度都可以煮鸡蛋了。另外，发热量高还带来一个负面效果，就是系统为了自我保护会自动关机，而且一停就是好几分钟，您说忽然之间来个电话，却关机了，该有多恼火呀！”
“其实复印纸妤不好，考虑的一个要素是卡不卡纸，您想想看，像您现在用的一体机，忽然之间卡纸了，打印机、传真机、扫描仪都用不了，您只好马上打开上盖把卡纸拿出来，这个机器又那么重，您又是那么温柔可爱的女孩子，这多狼狈呀！”
第二个策略是可以使用抒情的方式，即用情景化的语言去抒发某种情感，比如下面的例句：
“小韩没有及时保存报表，在因为意外失去了报表数据之后，小韩受到了公司警告处罚，她含着泪水，伤心地加了一个晚上的班，如果事前小韩使用了我们的软件......”
“我们生活在一个不可预知的世界，谁都不知道明天会发生什么事情，如果有一天我们不在了，我们的孩子上学的费用怎么办、生活费怎么办，老人家的医疗费用怎么办?是听天由命，还是早点做好预防，您说呢?”
“钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的，没有钱作为后备的话，我们会寸步难行，您说呢?
“我明白您内心的感受，因为如果定下这个方案，就需要把以前做的推倒重做，确实是一个艰难的决定，但是既然之前的方案效果不佳，难道我们当作看不到，方案会自动往好的方向发展吗?如果不能，不如我们早点做出决定来修正，好吗?
