“引、钓”在电销中的作用

小王是一家某呼叫中心公司的电话销售人员，主要销售的产品是公开课，公司有一家非常专业的培训网站，客户基本是上过网看过公司代理的一些公开课大纲之后，再打电话过来咨询的。
我们看看小王和一位客户的对话，下面探讨的话题是关于举例子的，所以我们在案例里面只列举小王举例说明的部分，具体如下:
         客              户：我看过你们的课程大纲，也了解一些微信营销，不过仅仅通过两天的学习，就能够掌握微信营销的精髓吗?
         电话销售人员：刘先生，在回答您的问题之前，我可以请教您一到两个问题吗?
         客              户：可以的，请讲。
        电话销售人员：不知道您这边是从事什么行业的?
        客              户：餐饮，主要是做川菜和湘菜。
        电话销售人员：是吗，我最喜欢的就是吃川莱和湘菜。对了，按照您的号码显示，您这边是在广州，对吗?
        客              户：是的，就在广州。
        电话销售人员：可以知道餐馆叫什么名字吗?有机会到广州的话，我也去支持下。
        客户              ：那好呀，同湘楼
       电话销售人员：(此时电话销售人员迅速打开百度，搜索“同湘楼”......)我看了一下您这边的网站，规模很大呀，单单在广州就有20多家分店，对了，刘先生，广州是不是有一家叫做“肥妈”的餐馆？
        客             户：肥妈”?她们主要做广东菜的。
       电话销售人员：刚才您说不知道两天的学习，是否可以掌握微信营销的精髓，正妤“肥妈”的市场推广部也组织人来学习过这个课程，因为您这边是做餐饮的，我就给您简单说说，“肥妈”后来是如何在广州做微信推广的，按照他们的说法，提升了销售业绩差不多15%左右，好吗?
       客             户：这个可以。
      电话销售人员：其实“肥妈”参加完这个课程之后，主要做了三件事情，第一件事情，就是让来餐厅的客人，都关注“肥妈”的公众号，毕竟先要有关注，才能够做推广，对吗?
       客            户：当然是这个道理。
       电话销售人员：这个其实很简单，他们做了个小小的活动，就是来到餐馆的顾客，如果立即关注“肥妈”公众号，就可以获得一个礼物，具体是什么礼物我不是很清楚，可能是送一小碟凉莱或者可以成为会员，并能立即获得会员折扣和积分，您这边这样做应该没有问题吧?
       客              户：这个当然没有问题，其实我们也正准备开展关注“同湘楼”送积分或者茶点的活动，不过关键的是，后面怎么吸引顾客再过来
       电话销售人员：嗯，“肥妈”做的第二件事情是对APP内容进行重新设计修改，您也知道，微信现在升级新版本之后，对每个月发送的推送广告信息有了很大的限制，单靠发广告是根本无法吸引顾客继续关注微信公众平台的，毕竟客户不喜欢，删掉也只有几秒钟的事情，你说呢?
       客             户：是呀，关注容易，留下客户就比较困难。
       电话销售人员：就是，顾客之所以持续关注，一定是因为这个平台可以获得她想要的东西，而这就需要对平台内容进行重新的设计和调整，不能单纯只是广告促销信息，你说呢?
       客              户：那怎么设计呢?
       电话销售人员：“肥妈”这边是这样做的，首先......
到这里为止，大家从上面的对话及上图中应该有发现，电话营销人员所举例子里面具体阐述的内容实际上是一个产品介绍和异议处理的过程，只不过这个产品介绍和异议处理，采用了极其隐蔽的方法进行，并且由于客户对于同行的做法非常关心，客户也会很认真地听下去，只要电话销售人员能够讲出“肥妈”做得成功的地方，并让客户相信“肥妈”通过这些方法提升了业绩，参加一个仅仅2000元的课程是非常容易的事情。