1、办公用品的销售话术
办公行业是个包含多个产品线的行业，从复印纸张、墨盒硒鼓耗材，到OA设备、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目录和电话，在销售之前，已经将目录邮寄到客户手中。如果电话营销人员按常规的做法，先询问客户看过目录没有，最近有什么需要采购的，这显然是不够的。这样的“话书”说起来就像产品推荐，非常被动，如何设计出一个主动性强、引导客户的话术呢?请看我们的实践经验。
(1)在众多产品线中确立一个“敲门砖”的产品。比如，在办公产品线类别中，纸张产品就是“排头兵”和“敲门砖”，任何公司都会需要。而且使用量大，加之害怕纸张涨价，很多公司都会考虑在纸张方面降低成本。所以我告诉营销人员，当他利用开放式的问题询问过客户“最近有什么购买的需要”或者“对目录上的促销活动有没有兴趣”后，如果客户没有任何反应，就直接围绕纸张的问题开始询问。比如“贵公司使用的是
什么牌子的复印纸?”“70g还是80g?”“价格多少?”一般这时客户都会有所反映。然后根据客户的反馈，推荐性价比更好的纸张。
(2)确立后续产品推荐类别。当客户觉得你的“敲门砖”有价值之时，电话营销人员一定要抓住时机，乘胜追击。利用客户在与你交流时产生的好感继续推荐产品，但推荐产品时要有优先顺序，比如，一般在纸张之后推荐耗材就比较容易，后续还可以推荐设备及生活用品等。每个公司可以根据自己产品的特点来进行优先顺序的设计。
(3)每类产品之间要设计过渡和串联的方法。比如，当电话营销人员推荐完纸张后，如果要开始推荐耗材，就要设计一个过渡。比如可以先询问客户纸张用量情况，然后说“贵公司纸张用量很大，那耗材损耗也应该很大吧，你们那里现在用的是什么品牌的耗材呢?
如果电话营销人员推荐完纸张后，想开始推荐打印机，可以这样过渡；“贵公司用这么高档的纸张，那你们的打印机性能一定很不错吧，贵公司现在用的是什么品牌的机器呢?”这样就把办公机器的需求也带动了起来。
2、电信公司的宽带销售话术
电信公司为了帮助电话销售人员记忆各种优惠方案，通常会写出类似常见问题回答类型的“话书”。当客户致电电信公司询问有没有优惠的宽带套餐时，电话营销人员常常被教育老实地回答：“尊敬的客户，目前的宽带有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，请问先生要哪一种?”如果客户的回答是：“我每一种都想了解一下。”没有经验的电话营销人员可能就会按照“话书”的套路一一介绍，但客户往往面临太多的选择，犹豫
起来，反而没法做出决定。
有经验的电话营销人员可以从自己的经验中知道，客户来电说手机话费太高，最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低，而是介绍一个新的套餐，让客户将来不会再遇上话费高的问题，因为他们知道，就算当下把客户的话费高问题解决了，但将来还是会发生，把客户的注意力移转到预防问题再度发生，才是最好的处理办法。
正确的做法是：当客户来电询问宽带套餐优惠时，应该直接问客户：“请问您装宽带的用途是什么呢?”然后从客户的答案中为其推荐一款宽带套餐，从被动应答到主动引导客户的需求。这就是套路，也就是所谓的“话术”。
办公行业是个包含多个产品线的行业，从复印纸张、墨盒硒鼓耗材，到OA设备、生活用品等等。其主要利用的媒介就是目录和电话，在销售之前，已经将目录邮寄到客户手中。如果电话营销人员按常规的做法，先询问客户看过目录没有，最近有什么需要采购的，这显然是不够的。这样的“话书”说起来就像产品推荐，非常被动，如何设计出一个主动性强、引导客户的话术呢?请看我们的实践经验。
(1)在众多产品线中确立一个“敲门砖”的产品。比如，在办公产品线类别中，纸张产品就是“排头兵”和“敲门砖”，任何公司都会需要。而且使用量大，加之害怕纸张涨价，很多公司都会考虑在纸张方面降低成本。所以我告诉营销人员，当他利用开放式的问题询问过客户“最近有什么购买的需要”或者“对目录上的促销活动有没有兴趣”后，如果客户没有任何反应，就直接围绕纸张的问题开始询问。比如“贵公司使用的是
什么牌子的复印纸?”“70g还是80g?”“价格多少?”一般这时客户都会有所反映。然后根据客户的反馈，推荐性价比更好的纸张。
(2)确立后续产品推荐类别。当客户觉得你的“敲门砖”有价值之时，电话营销人员一定要抓住时机，乘胜追击。利用客户在与你交流时产生的好感继续推荐产品，但推荐产品时要有优先顺序，比如，一般在纸张之后推荐耗材就比较容易，后续还可以推荐设备及生活用品等。每个公司可以根据自己产品的特点来进行优先顺序的设计。
(3)每类产品之间要设计过渡和串联的方法。比如，当电话营销人员推荐完纸张后，如果要开始推荐耗材，就要设计一个过渡。比如可以先询问客户纸张用量情况，然后说“贵公司纸张用量很大，那耗材损耗也应该很大吧，你们那里现在用的是什么品牌的耗材呢?
如果电话营销人员推荐完纸张后，想开始推荐打印机，可以这样过渡；“贵公司用这么高档的纸张，那你们的打印机性能一定很不错吧，贵公司现在用的是什么品牌的机器呢?”这样就把办公机器的需求也带动了起来。
2、电信公司的宽带销售话术
电信公司为了帮助电话销售人员记忆各种优惠方案，通常会写出类似常见问题回答类型的“话书”。当客户致电电信公司询问有没有优惠的宽带套餐时，电话营销人员常常被教育老实地回答：“尊敬的客户，目前的宽带有1MHz、2MHz、3MHz、4MHz，请问先生要哪一种?”如果客户的回答是：“我每一种都想了解一下。”没有经验的电话营销人员可能就会按照“话书”的套路一一介绍，但客户往往面临太多的选择，犹豫
起来，反而没法做出决定。
有经验的电话营销人员可以从自己的经验中知道，客户来电说手机话费太高，最好的方法不是一直纠缠在到底话费高还是低，而是介绍一个新的套餐，让客户将来不会再遇上话费高的问题，因为他们知道，就算当下把客户的话费高问题解决了，但将来还是会发生，把客户的注意力移转到预防问题再度发生，才是最好的处理办法。
正确的做法是：当客户来电询问宽带套餐优惠时，应该直接问客户：“请问您装宽带的用途是什么呢?”然后从客户的答案中为其推荐一款宽带套餐，从被动应答到主动引导客户的需求。这就是套路，也就是所谓的“话术”。
