对推销人员绩效的全面评估，应同时采用基于产出和基于行 为的两种依据。基于产出的依据包括结果和获利能力两个方面, 一般来说这种依据易于测定，在某种意义上更客观；基于行为的 依据包括行为和职业发展两个方面，它更注重顾客关系的建立与 维系，但是这种依据的主观性较强。下面对上述四种不同依据进 行详细介绍。
（1）结果。在绩效评估的依据中，结果指标是按职务标准进 行的量化考评，因而能够有效地对推销人员的业绩进行评价。具 体的结果指标包括销售额、销售效率、销售增长率、实现的市场份 额、新客户数量、客户丢失数量等。
（2）获利能力。这是企业在推销人员绩效评估中越来越重 视的依据。推销人员在两个方面影响着赢利：一是商品的销售价 格，较高的价位能获取更高的利润；二是销售费用，同样的销售 额、毛利，销售费用越低获利越高。该类指标包括毛利、净利润、 订单数、成交订单的平均数额、销售访问数与订单数比率、推销费 用（相对于销售额和预算）等。
（3） 行为。此依据的重点是准确地评估推销人员的行为，不 仅包含短期的销售行为，还应该包括保证顾客满意的非推销行 为，以及为销售组织提供市场信息。对基于行为依据的使用会 有利于建立专业的以顾客为导向的销售部门。行为方的具体指 标包括：销售访问（例如访问次数、访问频率、每次访问平均时间 等）；辅助行为（上交的所要求报告的数目、顾客抱怨次数、顾客 投诉次数、产品退货率、提出建议次数、实施产品演示次数、举办 经销商会议次数等）。
（4） 职业发展。此依据评价的是推销人员在销售工作中的 成功特征，例如：沟通技能、产品知识、推销技能、态度、举止与礼 貌、主动性、团队意识、时间管理等。
一般而言，基于产出指标和基于行为指标最好结合起来运 用。对任何一个公司，都有产出或行为的独特的因素，其中一些 比另一些更容易定量化。推销人员会倾向于基于产出的依据，但 这会产生只重视销售的短期行为，而忽视顾客导向、售后服务等 长期行为的结果。所以，偏重于行为准则的推销人员绩效评估， 意味着推销人员会在推销及非推销两方面都表现很好，对销售组 织更负责，更具有团队精神。
