在进行推销洽谈时，不少推销人员刚开始都有一个误区：认 为要做成交易，就要有个“好嘴”，要能说会道，于是在洽谈中就口 若悬河，滔滔不绝，不给客户表达意见的机会。其实，这样一来， 很容易引起客户的反感。日本推销之王神原一平曾经说过：“就 推销而言，善听比善说更重要。”可以看出，认真倾听客户谈话是 推销成功的秘诀之一。
(1)倾听的重要性
在推销洽谈中，推销人员应当做到“多听少说”，只有这样，才 能了解对方对推销产品的看法及购买倾向。总体来讲，在推销洽 谈中，倾听的重要性表现在以下几个方面。
1）能够赢得客户的好感。推销人员成为客户的忠实听众， 客户就会感到你是尊重他、重视他的，是真诚的，确实愿意与他合 作，这样，客户就会把你视为知己，在后面的洽谈中就会采取友好 合作的态度，从而有利于达成协议。相反，推销人员对客户谈话 心不在焉，冒昧地打断客户谈话,或不给客户发表意见的机会，就 可能引起客户反感。
2）判断客户的主要意图。推销人员可以从客户的述说中， 把握客户的心理，洞察客户的态度、意图和条件，知道客户需要什 么、关心什么、担心什么。这样，才便于在其后的洽谈中，针对这 些情况，提出自己的对策，从而增加说服的可能性。
3）减少或避免失误。“言多必失”话说得太多，就有可能说 出一些不合适的话，自己少说一些无关的话，多听客户的想法和 意见,则可在一定程度上避免更多失误。
(2)提高倾听水平的要领
在推销洽谈中，要想获得良好的倾听效果，应该掌握以下倾 听技巧。
1） 专心致志地倾听。精力集中、专心致志地听，是倾听艺术 的最重要、最基本的方面。心理学家的统计证明，一般人说话的 速度为每分钟180 ~ 200个字，而听话及思维的速度大约要比说 话快4倍多。所以，对方的话还没说完，听话者大都理解了。这时， 听者可能就容易“溜号”。如果恰好在此时，客户提出问题或传递 了一个至关重要的信息，而推销人员心不在焉没有及时反应，就 会错失推销良机。
2） 有鉴别地倾听。有鉴别地听，必须建立在专心倾听的基 础上。因为不用心听，就无法鉴别客户传递的信息。例如：“太 贵了”，这几乎是每一个客户的口头禅，言外之意是“我不想出这 个价”，而不是“我没有这个钱”。如果不能辨别就会错把客户的 借口当作反对意见，加以反驳,从而激怒客户，无形中增加推销阻 力。只有在摸清客户真正意图的基础上，才能更有效地调整谈话 策略,有针对性地做好说服客户的工作。
3） 不因反驳而结束倾听。当已经明白了客户的意思时，也 要坚持听完对方的叙述，不要因为急于纠正客户的观点，而打断 客户的谈话。即使是根本不同意客户的观点，也要耐心地听完客 户的阐述，然后发表自己的相关观点。
4） 倾听要有积极的回应。要使自己的倾听获得良好的效果， 不仅要潜心地听，还必须有反馈的表示。在听对方阐述观点的同 时，推销人员要做出积极的回应，此时不需要长篇大论、喧宾夺 主。可以用少量是非判断词语或语气词即可，比如点头、微笑、双 眼注视客户，或者用“啊” “是” “对”等轻声附和。这样，客户会 因为推销人员的及时反馈，透漏出更多的相关信息，这会在很大 程度上有助于取得推销的成功。
