所谓潜在客户，就是指那些既能从推销的产品中受益，同时又有能力和购买决策权来购买该推销品，但是目前还不是目标客户的个人或团体。寻找潜在客户是推销过程中的首要环节，是制定推销计划和确定推销策略的前提条件，是提高推销成功率的保证。
在推销活动中，一般可将潜在客户分为以下三种类型，对他们都要高度的重视。
(1)新开发的客户。推销人员必须经常不断地寻找新的客户。一般来讲，开发的潜在客户数量越多，完成推销任务的概率就越.大。推销人员手上的潜在客户不论是哪种类型的企业、组织和个人，都有可能成为自己的目标客户，所以平时要注意开发新的潜在客户。
(2)现有客户。无论哪种类型的企业，一般均有数百家甚至上千家现有的小客户，推销人员应该时常关注这些客户，并让他们再度惠顾。利用这些既有的老客户，可实现企业一半以上产品的销售目标。在这些老客户中，有一些客户由于业务量小而被企业忽视，推销人员应该多拜访这些客户，调查过去发生的业务量、客户对产品使用情况以及对售后服务的满意状况、新的成交机会等。一旦发现问题，就要设法解决，尽量捕捉产品销售的机会。一般来说，现有客户是新产品最好的潜在客户。对现有客户，要经常关心。
(3)中止往来的老客户。以往的客户，由于种种原因，没有继续购买本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在客户。事实上，许多老客户都在期待推销人员的再度拜访，推销人员必须鼓起勇气再次拜访他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因。
