将客户分组，决定对每个小组实施策略，这种细分容易发生机会损失。另一方面，最优化是为了达到收益最大化而决定的对每位顾客的实施策略。因此由细分导致的机会损失不会发生在最优化中。从这一点来说，在收益性追求上最优化要比细分更有优势。
■细分导致的机会损失
细分和最优化最大的区别在于实施决策的单位不同。细分是对顾客划分类别后的每个部分确定实施策略，而最优化是对每位顾客确定实施策略。下页图分别以两根数轴——期望订购率和期望购买额，来显示对顾客的评价。细分是根据期望购买额和订购率的高低进行分类，确定实施策略的。在该例中，我们划分为四组，仅对期望订购率和购买额都很高的A部分实施电话外呼，其他的部分就不实施电话外呼。对A区域进行电话外呼的结果的确比随机拨打好，能体现细分的效果。另一方面,如果对B-D区域的顾客实施电话外呼，也会有提高收益的潜在顾客存在，但还是没有对其实施电话外呼。也就是说，由于细分是将顾客分组化，因此也有可能将能提高收益贡献的潜在顾客分在了错误的组，造成实施策略微调的难度和机会损失的发生。
■以顾客为单位的最优化
最优化是为了使收益最大化而决定对每位顾客实施的策略。具体是分别算出每位顾客的期望订购率、购买额和期望收益额，并计算出达到最大收益额的实施策略。根据最优化决定的实施策略图如下页。为了收益的最大化对单位顾客实施策略，会对细分中的困境带来两种效果的改善。第一种效果是“消除无谓的失误”，即使对在细分中由于部分的差异无法实施电话外呼的顾客，只要看得到最优化对于提升收益额的作用，就能将实施电话外呼的失误降到最小；第二种效果是“减少无用的电话外呼”，如果无法预见最优化对提升收益额的效果，即使是重要区域的顾客，也不实施电话外呼。这样就能使对无收益无贡献的电话外呼数量最小化，合理控制成本。
■细分和最优化
细分造成的机会损失实际上比想象的要大。在比较细分和最优化的实际实施结果时，最优化可以得到收益额提高10%~30%的结果。这个差额可以看作是由于细分而发生的机会损失所带来的。如果只追求收益性，可以说相比细分，最优化可以发挥最大的威力。
