推销过程是推销人员与客户的双向心理作用的过程。在推 销活动中，推销人员的推销心态和客户的购买心态都会对对方的 心理活动产生一定的影响，从而影响其交易行为。因此，推销人 员必须深入研究分析客户的购买心理，有针对性地开展推销活 动。而客户方格就是用于研究客户在推销活动中的心理活动状 态。下面简单介绍其基本内容。
客户在与推销人员接触和购买的过程中，会有两个具体的目 标：一是希望通过与推销人员进行谈判，讨价还价，力争以较少 的投入，获取尽可能大的收益，购买到称心如意的商品；二是希 望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良 好的人际关系。在这两个目标中，前者注重“购买”，后者注重“关 系”。但是不同的客户对这两方面的重视程度是不同的。有的客 户可能更注重购买商品本身，而另一些客户则可能更注重推销员 的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据客户对这两方面问 题的关心程度不同，在一个二维的坐标图上表现出了这种关系, 这就形成了如下图所示的“客户方格”。
客户在与推销人员接触和购买的过程中，会有两个具体的目 标：一是希望通过与推销人员进行谈判，讨价还价，力争以较少 的投入，获取尽可能大的收益，购买到称心如意的商品；二是希 望得到推销人员的诚恳热情而又周到的服务，与推销人员建立良 好的人际关系。在这两个目标中，前者注重“购买”，后者注重“关 系”。但是不同的客户对这两方面的重视程度是不同的。有的客 户可能更注重购买商品本身，而另一些客户则可能更注重推销员 的态度和服务质量。布莱克与蒙顿教授依据客户对这两方面问 题的关心程度不同，在一个二维的坐标图上表现出了这种关系, 这就形成了如下图所示的“客户方格”。
图 客户方格图
上图中，横坐标表示客户对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示客户对待推销人员的关心程度，纵、横坐标从低到高依 次划分为9等份，其坐标值都是从1到9逐渐增大,坐标值越大, 表示客户对推销人员或购买的关心程度越高。客户方格中的每 个方格分别表示客户各种不同类型的购买心态，总共有81种不 同的组合，它作为研究客户购买行为和心态的理论，对推销人员 了解客户态度，与客户实现最佳的配合，学会如何采取不同措施 应付不同类型的客户，争取推销工作的主动权，提高推销工作的效率具有重要意义。
