下面采用对比分类的方法，将客户购买分为五大类型和十种模式，以便推销人员针对不同的类型和模型，快速选定对应的推销策略和推销手段。
1. 理智型客户与感性型客户
(1) 理智型客户。理智型客户相信自己的判断，一旦形成某个意见，别人很难改变他。所以，对于这类客户绝不能强力推销， 因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们，必须 要用商量性口吻，强调站在客观的立场来介绍产品和利益。
(2) 感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响，缺乏 自己的主见,喜欢参考别人的意见，非常在乎别人的看法，在商品 购买时常常犹豫不决。所以，对于他们的推销策略是：向客户提
供一些成功客户的证明，或媒体的报道，或专家的意见。例如，经 理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非 常重视办公室其他同事的感受。这时，推销人员应该尽量向他多 提供一些信息，重点是各种客户对产品的态度，归纳出大多数人 的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在 乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。针 对这个特点，推销员必须做到：一定要有热情，态度要和蔼，在描 述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇，增加语言的说服力。 例如，假设你是一个汽车推销员，你可以这样描述你们的产品： “张先生，您知道吗，这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特 别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、 您的父母,还有您的小孩，挑选这样的车子一定非常的适合。”感 性型客户的第三个特点是比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多 聊天，希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此，推销员 也可以与他多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客 户对你产生信任感为止。否则，他总在那里犹豫不决。
2. 粗线条型客户与细节型客户
(1) 粗线条型客户。粗线条型客户的特点：做任何事情，都 讲究抓“大”放“小”，认为只要抓住了大方向、大重点、大原则，把 这些问题解决好了，就应该不会发生什么问题。而对细节方面的 内容，他不会去注意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。 根据这些特点，对于粗线条型客户，可以采取的推销策略是：不 要啰里啰嗦、讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的 框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
(2) 细节型客户。细节型客户的特点：非常细心，特别关注 细节，观察力较强；要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整 的一个画面之后，才会做购买决定；比较挑剔，可能会问到连推 销员想都没想过的问题。根据这些特点，对于细线条型客户，可 以采取的推销策略是：提供的信息越详细越好，越能让他放心； 提供一些非常具体的数字。例如：“林小姐,我们产品市场占有率 达到52%。” “王小姐，我们产品客户满意度达到95%以上。”再 如，你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是 一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子：“张先生，你知道 吗，我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住上一百年 都不成问题。”比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非 常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多 少。这个时候,你可能会发现，你的客户听得特别过瘾，他会觉得 你是一个非常专业的推销员，跟你购买房子，非常放心。但是，如 果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的。你 也用刚才的那一套介绍，可能你话说完，回过头来，发现客户却不 见了，到处找不到。原来，人家早跑了。人家不过是想来看房子， 你啰里啰唆讲一大堆，人家早就不耐烦了。
3. 求同型客户与求异型客户
(1) 求同型客户。求同型客户的特点是：看事情有个惯性， 喜欢看相同点，而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的 配合性比较好。举个例子，有一天下班的时候，办公室一个同事 提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和同意了，轮 到你发表意见。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你 也会同意这个提议。因为求同型的人认为，既然大家都愿意去, 我也应该跟他们保持一致，我也应该要去。求同型客户的推销策 略是：应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度，然 后在介绍产品时，强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相 似之处。
(2) 求异型客户。求异型客户爱挑剔；逆反心理重；观察力 敏锐，创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的 产品好，他偏偏说不好；你说你的产品物超所值，他马上说你的 东西太贵，反正他要跟你反着来。对于这类客户，可以采取一种 非常简单的方法，那就是四个字“负负得正”，也就是声东击西。 例如，笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场，买衣服。于 是他向另一个朋友B询问对策，朋友B让他说说到底是怎么回 事。他说：“一个月要逛几次，花掉我几千块钱，我很心疼。但我 越是不让她买，她越是要买。”听到“越是不让她买，她越是要买”， 朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下对策：每次购物时， 紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时，赶快冲上去，对 这件衣服大加赞赏，最好是夸张一点。最终的结果，A发现这个 方法非常有效。
4. 趋利型客户与避害型客户
人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重，而有的人是 避害的思想更重一些。
(1 )趋利型客户。趋利型客户的特点是：非常在意产品给他 导致的最终结果，能带来什么利益、什么好处；他们一般比较现 实，喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅，不要啰里啰 唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这 种利益。
(2)避害型客户。避害型客户的特点是：逃离痛苦；购买产 品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他“要什么”，他反而回答你 “他不要什么”。对于这类客户的推销对策是：强调购买我的产品 会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。
5. 成本型客户与品质型客户
(1 )成本型客户。成本型客户的特点是：非常在意成本；喜 欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得多贵还是多便 宜，他总是说“太贵”。对于成本型客户的推销策略是：要有非常 有效的方法解除客户对价钱的抗拒。
(2)品质型客户。品质型客户的特点是：便宜没好货；用价 格高低来衡量质量的好坏。其实，客户也需要注意到，很多生意人, 经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬 殊，赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品 质型客户，应该采取的推销策略是：要强调质量，同时提高价格。
1. 理智型客户与感性型客户
(1) 理智型客户。理智型客户相信自己的判断，一旦形成某个意见，别人很难改变他。所以，对于这类客户绝不能强力推销， 因为他们最讨厌的就是别人强迫他去干什么事。对于他们，必须 要用商量性口吻，强调站在客观的立场来介绍产品和利益。
(2) 感性型客户。感性型客户容易受别人意见的影响，缺乏 自己的主见,喜欢参考别人的意见，非常在乎别人的看法，在商品 购买时常常犹豫不决。所以，对于他们的推销策略是：向客户提
供一些成功客户的证明，或媒体的报道，或专家的意见。例如，经 理安排办公室的一名员工去购买办公家具。这类客户一定会非 常重视办公室其他同事的感受。这时，推销人员应该尽量向他多 提供一些信息，重点是各种客户对产品的态度，归纳出大多数人 的共同的一些感受。感性型客户的第二个特点是感情细腻。在 乎人跟人之间的一种良好的感觉，在意推销人员的服务态度。针 对这个特点，推销员必须做到：一定要有热情，态度要和蔼，在描 述产品时尽量多使用一些表达感性的词汇，增加语言的说服力。 例如，假设你是一个汽车推销员，你可以这样描述你们的产品： “张先生，您知道吗，这个车型的车子，它的特点是特别的舒适、特 别的安全，减震系统特别的好。所以，您想象一下，您家里的老人、 您的父母,还有您的小孩，挑选这样的车子一定非常的适合。”感 性型客户的第三个特点是比较“粘”，话语较多，喜欢和推销员多 聊天，希望通过与推销员的交谈获取更多的信息。为此，推销员 也可以与他多次联系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客 户对你产生信任感为止。否则，他总在那里犹豫不决。
2. 粗线条型客户与细节型客户
(1) 粗线条型客户。粗线条型客户的特点：做任何事情，都 讲究抓“大”放“小”，认为只要抓住了大方向、大重点、大原则，把 这些问题解决好了，就应该不会发生什么问题。而对细节方面的 内容，他不会去注意。特别讨厌芝麻绿豆、鸡毛蒜皮之类的事情。 根据这些特点，对于粗线条型客户，可以采取的推销策略是：不 要啰里啰嗦、讲得太详细，只要把我们产品的利益，按照一个大的 框架，符合逻辑、有条理地讲清楚就行了。
(2) 细节型客户。细节型客户的特点：非常细心，特别关注 细节，观察力较强；要在头脑里对产品有了非常详细、非常完整 的一个画面之后，才会做购买决定；比较挑剔，可能会问到连推 销员想都没想过的问题。根据这些特点，对于细线条型客户，可 以采取的推销策略是：提供的信息越详细越好，越能让他放心； 提供一些非常具体的数字。例如：“林小姐,我们产品市场占有率 达到52%。” “王小姐，我们产品客户满意度达到95%以上。”再 如，你是一个房地产的推销员，推销商品房。观察到你的客户是 一个细节型的客户。可以这样介绍你的房子：“张先生，你知道 吗，我们这个房子，设计得特别的坚固，特别的耐用，住上一百年 都不成问题。”比如说，这面墙一共用了 1625块砖，砖的质量非 常好，烧制严格，一共经过了哪几个步骤，温度非常高，具体是多 少。这个时候,你可能会发现，你的客户听得特别过瘾，他会觉得 你是一个非常专业的推销员，跟你购买房子，非常放心。但是，如 果你判断失误，你的客户恰巧不是细节型，而是粗线条型的。你 也用刚才的那一套介绍，可能你话说完，回过头来，发现客户却不 见了，到处找不到。原来，人家早跑了。人家不过是想来看房子， 你啰里啰唆讲一大堆，人家早就不耐烦了。
3. 求同型客户与求异型客户
(1) 求同型客户。求同型客户的特点是：看事情有个惯性， 喜欢看相同点，而不太喜欢差异性。这种类型的人与他人之间的 配合性比较好。举个例子，有一天下班的时候，办公室一个同事 提议大家晚上聚一聚，去吃火锅，大部分人都已经附和同意了，轮 到你发表意见。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估计你 也会同意这个提议。因为求同型的人认为，既然大家都愿意去, 我也应该跟他们保持一致，我也应该要去。求同型客户的推销策 略是：应该先调查清楚客户对先前使用的同类产品的态度，然 后在介绍产品时，强调我们的产品与客户先前喜欢的产品的相 似之处。
(2) 求异型客户。求异型客户爱挑剔；逆反心理重；观察力 敏锐，创造性强。推销员将发现这样的客户特别难缠。你说你的 产品好，他偏偏说不好；你说你的产品物超所值，他马上说你的 东西太贵，反正他要跟你反着来。对于这类客户，可以采取一种 非常简单的方法，那就是四个字“负负得正”，也就是声东击西。 例如，笔者一个朋友A的爱人非常喜欢花钱逛商场，买衣服。于 是他向另一个朋友B询问对策，朋友B让他说说到底是怎么回 事。他说：“一个月要逛几次，花掉我几千块钱，我很心疼。但我 越是不让她买，她越是要买。”听到“越是不让她买，她越是要买”， 朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下对策：每次购物时， 紧跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服时，赶快冲上去，对 这件衣服大加赞赏，最好是夸张一点。最终的结果，A发现这个 方法非常有效。
4. 趋利型客户与避害型客户
人都是趋利避害的。但有的人趋利的思想更重，而有的人是 避害的思想更重一些。
(1 )趋利型客户。趋利型客户的特点是：非常在意产品给他 导致的最终结果，能带来什么利益、什么好处；他们一般比较现 实，喜欢追求物质享受。对于这类客户应言简意赅，不要啰里啰 唆。要在短短几分钟之内讲清楚产品带来的利益,并不断强调这 种利益。
(2)避害型客户。避害型客户的特点是：逃离痛苦；购买产 品是为了减少痛苦和避免麻烦；你问他“要什么”，他反而回答你 “他不要什么”。对于这类客户的推销对策是：强调购买我的产品 会避免哪些麻烦，减少哪些痛苦。
5. 成本型客户与品质型客户
(1 )成本型客户。成本型客户的特点是：非常在意成本；喜 欢杀价，把杀价当成一种乐趣；不管你的东西卖得多贵还是多便 宜，他总是说“太贵”。对于成本型客户的推销策略是：要有非常 有效的方法解除客户对价钱的抗拒。
(2)品质型客户。品质型客户的特点是：便宜没好货；用价 格高低来衡量质量的好坏。其实，客户也需要注意到，很多生意人, 经常故意将进价相同或处于同一档次的两种商品的标价弄得很悬 殊，赚取这种用价格来衡量质量好坏的品质型客户的钱。面对品 质型客户，应该采取的推销策略是：要强调质量，同时提高价格。
