3.4.5交易谈判的流程
一般而言，交易谈判的完整流程可分为准备阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。每个阶段都有其基本要求和工作重点。下面分别进行介绍。
1.准备阶段
推销人员在洽谈前必须进行充分的准备，才有可能有效地实现推销的预期目的。
在推销洽谈的准备阶段，主要任务包括制定洽谈计划和洽谈工具的准备两项内容。
（1）制定洽谈计划。这是洽谈准备阶段的首要环节，内容包括：洽谈的预期评价；确定推销洽谈的时间、地点；进一步核实客户的基本情况；提供产品样品和服务的有关信息；选择推销洽谈的策略和方法；做好洽谈的心理准备等内容。制定合理的推销洽谈计划关系到推销的成败，要做大量的准备工作，例如对客户基本情况的了解，就需要掌握客户的姓名、年龄、职务、性格、偏好、工作作风、客户本人及其所在部门的公司状况等。此外，为了能够达成购买意向，还需要知道客户的资金情况、是否有权购买、是否有迫切的需求动机等。只有准备到这样的程度，才能在推销洽谈中灵活、有针对性地推销。
（2）推销洽谈的工具准备。推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具，所谓的推销工具主要有：推销样品；推销品模型；文字资料（包括产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等）；图片资料（包括图表、图形、照片）；推销证明资料；其他物品（包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记本等）。这些推销工具可以直观、形象、生动地展现
在客户面前，尤其像产品模型、图片资料等，它们能对客户产生较强的说服力和感染力，加深客户的印象，从而产生购买动机。对于有些概念产品的销售，因为没有实物的描述，说得再好也只能是任凭人们去想象、去猜测。而这种借助实物模型、图片等工具的推销手段，可以看作无语的推销。另外，在销售一些高科技产品时，例如软件产品，最好制作好幻灯片文件，以便现场播放演示。
2.摸底阶段
推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题,互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。这一阶段一般从见面入座到洽谈的实质内容之前。
在摸底阶段，必须竭力营造一种轻松、友好、愉快、和谐的气氛。因此，在洽谈的摸底阶段，双方最好不要直奔主题，而是以一些非业务性、轻松的话题开头，这将对推销洽谈起到积极的促进作用。当双方彼此对谈判的气氛满意之后，接下来双方要分别进行一个开场陈述，将自己的立场做一个粗略的叙述，同时听取对方的陈述。开场陈述一般采用书面、口头、书面与口头相结合的形式。开场陈述时间不宜过长，点到为止，使对方能很快提问，从而展开沟通与交流。各自陈述完之后，双方可以各自进行一个表态。
3.报价阶段
报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，涉及双方的基本利益，因此是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。
在进行推销洽谈的报价时,应该弄清楚报价顺序、报价时机、报价方法与报价原则。
在报价顺序上，一般而言，通常是销售一方先报价，而客户再进行讨价还价。
在报价时机上，最好在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价，特别是当对方开始询问价格时，才是报价的最好时机。
在报价方法上，要按照产品等级报价，拉开档次，便于对方根据自身情况考虑。
在报价原则上，要确保数据准确、表达清楚、态度坚定、毫无保留、不犹豫，不主动对自身价格做解释，并尽量留有充分的磋商余地，以便对方讨价还价。
4.磋商阶段
推销洽谈的磋商阶段，也称“讨价还价”阶段，是指洽谈双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。在这一阶段，双方都极力阐述自己的立场、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企图说服对方接受自己的主张或做出一定程度的让步。磋商阶段是双方利益矛盾的交锋阶段，谈判双方之间存在分歧或彼此处于对立状态是不可避免的，因此，双方适当地让步，从而寻求解决彼此分歧达成协议的办法。在此阶段，切记在没有真正把握对方意图和想法的时候，不可轻易做出妥协、让步。让步时不做无利益的让步,不做同等幅度的让步,不做过早地让步,不做大幅度地让步。此阶段是洽谈的一个非常关键的阶段，也是最难的阶段，处理好这个阶段的问题是成功洽谈的重中之重。
5.成交阶段
推销洽谈的成交阶段是推销洽谈的最后阶段,也是收获最终成果的阶段。当双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步,重大分歧基本消除，意见逐步统一，趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。
在这一阶段，洽谈双方基本意见趋于一致，此时，推销员应主动把握好时机，用言语或行为向对方发出成交的信号。当客户明确表示愿意成交时，推销员应对最后成交的有关问题进行归纳和总结，双方最好在磋商阶段形成一个备忘录。但是，备忘录并不视为合同或协议，它只是双方当事人暂时商定的一个意向，是以后达成正式协议的基础。协定备忘录代表双方的承诺，整个谈判过程基本结束，下一步工作就是签订合同或协议。
签约时可以参考备忘录的内容，回顾双方达成的原则性协议，对洽谈的内容加以归纳、总结、整理，并用准确规范的法律条文进行表述，最后由洽谈双方代表正式签字生效。正式协议的条款要求具体、明确、规范、严密，价格、数量、质量要求等要准确；支付方式、交货期限、售后服务及履约责任要明确；标的名称要标准化、规范化。当协议审核通过之后，谈判双方都要履行正式的签约手续。这样推销洽谈的成交阶段才视为结束。
3.4.6推销洽谈的策略
在推销洽谈过程中，推销人员除了掌握常用的推销洽谈方法、熟悉推销洽谈的工作流程之外，还需要采用合适的洽谈策略,以便起到事半功倍的作用，创造和保证良好的洽谈氛围，使得洽谈顺利进行。常用的推销洽谈策略主要包括如下几个方面。
1.揣摩客户心理策略
在与客户进行洽谈之前，需要了解客户的基本情况，具体包括客户的需要、客户的工作情况、客户对推销员的态度、客户的奋斗目标、客户在组织中的作用等。掌握了这些情况，就会知道客户的购买心理，就能做到心中有数，可以有准备地与客户进行推销洽谈。
2.为客户着想策略
在推销洽谈中，如果推销员能够设身处地地为客户着想，即完全理解客户，知道客户心里想什么，就可对症下药，使推销洽谈更富有成效。推销人员是否真能理解客户，特别是当客户行为反常或出乎意料时，推销人员能想象出客户在想什么吗？知道客户想什么，想客户之所想,推销洽谈工作才会更有针对性,更有成效。
3.寻找共同点策略
推销洽谈几乎无一例外都是从寻找共同点开始的。因为无论推销员还是客户，接受不同意见或相反意见的速度都较慢，而从相同部分入手，则显然较快。如洽谈刚开始，推销员可谈一些与推销无关的话题，以形成一种轻松的气氛，谈一些双方感兴趣的话题，以形成一种和谐的氛围，这样可缩短与客户间的感情距离，为推销洽谈打下良好的感情基础。
4.察言观色策略
如果推销员在洽谈中仅是一味固执地按事先定好的计划行事，不密切注意客户的反应，推销洽谈就可能无法进行下去。
“处处留心皆学问”，察言观色是指在推销洽谈中，要密切观察客户的言谈举止、态度和意向，根据客户的反应来调整自己的推销方案，小心谨慎地进行洽谈。
5.运用事实策略
在推销洽谈中，推销员用事实支持自己的观点是取得客户信任、说服客户的便捷之道。运用事实时，推销员应尽可能具体地展示事实、运用事实，实事求是是最基本的要求。不言过其实，不吹牛夸口，是取信于客户的重要条件。在洽谈中，推销人员口气小一些,余地留大一些,更能说服客户。
6.参与说服策略
在推销洽谈中，如果推销员把意见说成是自己的，可能招来客户的攻击，因为攻击显示了客户存在的价值。因此，推销员总是把自己的意见“装扮”成客户的意见，在自己的意见提出之前，先问客户如何解决问题，在客户提出自己能够接受的设想后，尽量承认这是客户的创见，解决问题的最佳方案是客户提出来的。这就是参与说服策略的要点。
在引导客户参与的情况下，客户一般是不会反对的，因此他们感到自己受到尊重，意识到反对这个建议、方案就是反对自己。但是，在运用参与说服策略必须注意两点：第一，让客户参与的过程开始得越早越好；第二，让客户参与的难度越小越好。
7.妥协让步策略
妥协让步也是推销洽谈的一种策略技巧。在推销洽谈中，推销人员要成功地推销商品，还必须学会让步，特别在处于买方市场的局势下，推销洽谈更应该注意有计划地实施让步策略。这种让步策略以退为进，缠住对方，最终按计划成交。在实施让步和妥协时，要注意以下几点：一是让对方表明成交的要求，而使自己的让步计划藏而不露；二是不能让步太快,晚点让步比较好一些；三是注意让步幅度，即一次让步幅度不能太大，要与对方的让步幅度同步或相近；四是不做出无畏的让步，每次让步应从对方获得某些益处，有时也做出一些对己没有损失的让步；五是可在小问题上让步,逼迫对方在重要问题上让步。
8.先发制人策略
在推销洽谈中，常常会遇到一些顾客提出棘手的问题与意见，推销人员虽然可以一一解答，但会显得被动；有时问题越提越多，更难以解释清楚。要扭转这种被动的局面，推销人员可以适时地运用先发制人的策略，就是事先预估顾客有可能提出的反对意见，抢在他前面有针对性地就这些问题做出阐述，有效地解答顾客疑虑，排除成交的潜在障碍。
当然，先发制人并不是任何情况下都适用并都能获得成功的，有效运用该策略的关键在于一是对对方的言行要有准确充分的判断和预估；二是自己要掌握充分的理由；三是要善于选择和灵活运用发动攻势的最佳方式；四是要及时把握机会，抢得“先言”的优势。
9.曲线求利策略
在推销洽谈中，有时需要为了某个观点去劝说别人。但是,正面说了不少道理却不能奏效，此时，就可以选择对方不易察觉的突破口，避开正面阻挡进攻的障碍，从似乎与原话题不相干的角度向洽谈目标迂回前进，让对方在交谈中不知不觉顺着我方的思路走，承认我方的观点。从表面上看，曲线求利策略走的是弯路，但由于它体现了避实就虚、乘虚而入的战略战术，所以在正面强攻不下的情况下，也是一种灵活有效的方法。实施此法应注意洽谈的目标一定要明确，对迂回路线要心中有数，要尽量选择有隐蔽性的话题，力求适应对方“心理相容”的需求，然后“由虚而实”，最终达到说服对方的目的。
10.扬长避短策略
在推销洽谈中，买卖双方应当讲究信用、真诚相待。作为卖方，应当如实地反映产品的各项性能、用途和特点，不应靠欺诈的手段去蒙骗对方。但是这并不意味着对产品的所有缺点与不足都要一五一十地“和盘托出”，在洽谈过程中，为吸引顾客注意、促成交易，适时采取扬长避短策略是必要的。所谓扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点，要通过洽谈使对方看清楚产品的优点与其所能带给准顾客的好处；而避短则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰，特别是对某些过分挑剔，并借此压价的客户。
11.调和折中策略
这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。
折中有一次折中和两次折中，也可通过内容不同但意义相当的条件参与折中。例如当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。有时，还可通过价格与货物相抵来折中，如一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解决4万元的差距。应用此策略应注意以下四个方面。
(1)选择时机。必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。
(2)不宜率先提出折中，以免离成交点太远。
(3)在提出折中或响应折中时，不宜宣称这是最后的折中，以保留再折中的权利。
(4)折中时，应注意手上要留有让步的一些余量。
12.最后通牒策略
富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90%的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性、实质性的问题却是在最后剩下的不到10%的时间里谈成的。因此，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”“翻船”。同时，在推销的准备阶段，要有全面了解考察对手的时间安排。
13.自我发难策略
自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。这种策略必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服。否则不但达不到预定的目的，还会使自己处于被动的局面。例如，由于己方的报价比其他企业同类产品高20%,估计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，在洽谈的一开始就应予以介绍：与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20%,看起来似乎价格过高，但是实际并不高。第一，本企业采用的是进口优质原料，质量绝对可靠，而其他企业产品则采用的是国产原料；第二，本企业完全按IS09000标准进行生产和管理，产品合格率比其他同类产品高30%；第三，本产品获得国家专利，有独特的性能；第四，在一年内，对不合格的产品一律给予退换；第五，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定的供应。通过这种自我发难，解释疑虑，使对方感到己方是以诚相见，从而解除疑虑，顺利达到洽谈目的。
14.步步为营策略
步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策略。这种洽谈方法有利于取得阶段性的胜利，可以一步一步掌握主动，相反，如果一揽子将己方目标说出来，会令对手难以接受。例如，先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等进行洽谈，等到达成一致意见后再就产品价格进行洽谈；其次，就付款方式、交货时间等进行洽谈，等等.这样一来，在每个具体问题上都取得了成果，也就完成了总的洽谈任务。
3.4.7交易谈判的技巧
在交易谈判中，如何选择不同的策略和方法，去适应、抵制或改变对方的不同动机，并为自己的辩护提供一定的余地，需要推销人员掌握一些常用的洽谈技巧。
1.倾听的技巧
在进行推销洽谈时，不少推销人员刚开始都有一个误区：认为要做成交易，就要有个“好嘴”，要能说会道，于是在洽谈中就口若悬河，滔滔不绝，不给客户表达意见的机会。其实，这样一来，很容易引起客户的反感。日本推销之王神原一平曾经说过：“就推销而言，善听比善说更重要。”可以看出，认真倾听客户谈话是推销成功的秘诀之一。
(1)倾听的重要性
在推销洽谈中，推销人员应当做到“多听少说”，只有这样，才能了解对方对推销产品的看法及购买倾向。总体来讲，在推销洽谈中，倾听的重要性表现在以下几个方面。
1）能够赢得客户的好感。推销人员成为客户的忠实听众，客户就会感到你是尊重他、重视他的，是真诚的，确实愿意与他合作，这样，客户就会把你视为知己，在后面的洽谈中就会采取友好合作的态度，从而有利于达成协议。相反，推销人员对客户谈话心不在焉，冒昧地打断客户谈话,或不给客户发表意见的机会，就可能引起客户反感。
2）判断客户的主要意图。推销人员可以从客户的述说中，把握客户的心理，洞察客户的态度、意图和条件，知道客户需要什么、关心什么、担心什么。这样，才便于在其后的洽谈中，针对这些情况，提出自己的对策，从而增加说服的可能性。
3）减少或避免失误。“言多必失”话说得太多，就有可能说出一些不合适的话，自己少说一些无关的话，多听客户的想法和意见,则可在一定程度上避免更多失误。
（2）提高倾听水平的要领
（2）提高倾听水平的要领
在推销洽谈中，要想获得良好的倾听效果，应该掌握以下倾听技巧。
1）专心致志地倾听。精力集中、专心致志地听，是倾听艺术的最重要、最基本的方面。心理学家的统计证明，一般人说话的速度为每分钟180~200个字，而听话及思维的速度大约要比说话快4倍多。所以，对方的话还没说完，听话者大都理解了。这时，听者可能就容易“溜号”。如果恰好在此时，客户提出问题或传递了一个至关重要的信息，而推销人员心不在焉没有及时反应，就会错失推销良机。
2）有鉴别地倾听。有鉴别地听，必须建立在专心倾听的基础上。因为不用心听，就无法鉴别客户传递的信息。例如：“太贵了”，这几乎是每一个客户的口头禅，言外之意是“我不想出这个价”，而不是“我没有这个钱”。如果不能辨别就会错把客户的借口当作反对意见，加以反驳,从而激怒客户，无形中增加推销阻力。只有在摸清客户真正意图的基础上，才能更有效地调整谈话策略,有针对性地做好说服客户的工作。
3）不因反驳而结束倾听。当已经明白了客户的意思时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为急于纠正客户的观点，而打断客户的谈话。即使是根本不同意客户的观点，也要耐心地听完客户的阐述，然后发表自己的相关观点。
4）倾听要有积极的回应。要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要潜心地听，还必须有反馈的表示。在听对方阐述观点的同时，推销人员要做出积极的回应，此时不需要长篇大论、喧宾夺主。可以用少量是非判断词语或语气词即可，比如点头、微笑、双眼注视客户，或者用“啊”“是”“对”等轻声附和。这样，客户会因为推销人员的及时反馈，透漏出更多的相关信息，这会在很大程度上有助于取得推销的成功。
2,推销洽谈中的语言技巧
推销洽谈是推销人员与客户双方在洽谈中不断磋商、互相妥协、解决分歧，以求最终达成双方均可接受，彼此获益的协商过程。为此，推销人员应当掌握一定的语言技巧。
（1）语言技巧的内容
洽谈语言技巧，可具体分为阐述技巧、提问技巧、回答技巧、僵局处理技巧等内容。
1）阐述的技巧。在推销洽谈中，阐述是说明自己一方的观点。但是，有时为了争取主动，切不可过早地表明己方的观点和立场。因此，往往先请对方先做阐述，通过倾听，了解对方的意图后，己方再根据对方的立场有针对性地阐明观点。此时，需要注意，阐述时可以有针对性地叙述说明对方关心的问题，力求做到言语全面、准确、翔实，不可使用“好像”“大概”“差不多”等含混的词语。
2）提问的技巧。推销人员在洽谈中，为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向客户提出一些问题。在提问时，为了达到预期的目的，需要做到如下几点内容：提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使客户的回答能有具体内容；要提问那些能够促进洽谈成功的关键性问题；提问时切忌提出令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害客户感情，使洽谈陷入僵局；提问时的态度要谦和友好，用词要恰当、婉转，注意提问的时间性，不要随便打断客户的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。
3）回答的技巧。在推销洽谈中，对于客户的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，赢得客户的好感和信任。但是，有时客户为了自己的利益，提出一些难题或者是涉及企业秘密的问题，推销人员就应该使用如下的一些技巧来回答：回答对方的问题时要有条有理，言简意赅，通俗易懂；对于一些不便回答的问题，应使用模糊语言，向对方透露一些不太确切的信息或者回避问话中的关键问题，转移话题、偷换主题,也可采取反攻法，要求对方先回答自己的问题，或者找借口或客观理由，表示无法或暂时无法回答对方问题；倘若对方明确反对己方的观点，甚至言辞过于激动、情绪激昂，为避免直接的冲突，推销人员要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。避免出现僵局迫使洽谈破裂；有时涉及一些企业机密或者商业秘密的问题，即便对方问到也要做到滴水不漏。比如：该公司产品的成本价是多少，据说贵公司产品是从xx地区进货的，等等。
4）处理僵局的技巧。在推销洽谈中，经常会出现推销人员与客户双方的利益相互不肯退步，会出现各抒己见、互不相让的僵持局面,使洽谈无法进行下去，甚至导致洽谈不欢而散，无法取得交易的成功。在推销洽谈中，形成僵局的原因很多，僵局随时、随地都可能发生。其实，只要推销人员掌握如下一些处理僵局的技巧，问题就会迎刃而解。
第一，要尽量避免僵局出现。推销人员是卖家，在现代市场环境中，卖家更应积极主动设法避免僵局出现，有时需要暂时放下既定目标,在原则允许的范围内，小范围的妥协退让，这样做可以避免僵局的出现。此外，一旦推销人员发现现场气氛不对，或者对方略有不满时，应该尽量寻找轻松和谐的话题，对于实在不能让步的条件可以先肯定客户的部分意见，大量引用事实证据的
基础上谦虚、客气地列出问题的客观性来反驳对方，使其知难而退。
第二，要设法绕过僵局。在洽谈中，若僵局已形成，一时无法解决，可采用下列方法绕过僵局：暂时放下此问题，避而不谈，待时机成熟之后再商定；在发生分歧、出现僵局时，推心置腹交换意见，化解冲突；邀请有影响力的第三者进行调解。
第三，打破僵局。在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终必须还要想办法打破僵局。打破僵局的方法有：其一，扩展洽谈领域。单一的交易条件不能达成协议,把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期、付款方式方面适当让步。其二，更换洽谈人员。在洽谈陷入僵局时，人们为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。其三，让步。在不过分损害己方利益时，推销人员可以考虑以高姿态的方式，首先做一些小的让步。
(2)语言应用时的注意事项
在推销洽谈中，为了实现最终的目标，应用语言时，需要注意以下一些相关事项。
1)一定要自信，而避免言语中的紧张。推销人员在推销洽谈中，进行语言表达时，一定要有足够的自信心，以保证洽谈中可以使用明快的语调与对方说话，诚心诚意、热情洋溢地与对方交流，另外，谈话的语气中要抑扬顿挫、富有感情，注意说话间隔、声调，等等。在推销洽谈中，推销人员都希望自己成为成功者，有时会下意识地紧张。所以，推销人员要克服自己本能的紧张，树立自信，避免出现导致洽谈失败的话语。
2)要用对方听得懂的语言进行交流。推销洽谈的过程其实就是交流、沟通的过程，为了使对方理解你的意思，应考虑使用推销人员和客户之间的“共同语言”，尽量避免使用过多的方言和专业术语。如果不可避免地需要使用专业术语，应尽量以简明易懂的语言对其加以解释。否则，客户可能会担心上当受骗，或者引起不必要的客户异议。
3)遣词造句要谨慎，语言措辞要得当。当对方提出的意见或方法不能接受时，不要直接回绝，而要强调被对方所忽视或轻视的好处。要用准确的措辞表示某种意愿，特别是涉及数字的时候，如价格、优惠额、赔偿额等，必须态度非常坚决，不能含糊不清，因为这样会给客户提供讨价还价的机会。
4)语言应委婉、含蓄、幽默。在推销洽谈时，推销人员语言应该含蓄、委婉、幽默，这样可以产生特殊的效果。特别是在特定的环境下，如在对方进行别有用心的攻击和不友好的批评时，可用含蓄、幽默之词，进行反击或纠正。
5)不卑不亢，适当恭维对方。在洽谈时，不能用乞求的语言推销商品。否则，不但会使商品贬值，也会使企业声誉和个人人格受到损害。但是，在恰当的时候、恰当的场合，发自内心地对客户进行适当的恭维，定会赢得对方的好感,并能活跃谈判气氛。
3.推销洽谈中的说服技巧
推销洽谈的最终目的，也就是说服客户完成商品采购，其中需要掌握一定的说服技巧。
(1)说服客户的方式选择
在说服客户的技巧上，一般可以采用“富兰克林式”表达方式，就是推销人员向客户说明，如果你买了我们的产品，能够得到的第一个好处是什么，第二个好处是什么，第三个好处是什么，第四个好处是什么；同时也向客户说明不买我们的产品，蒙受的第一个损失是什么，第二个损失是什么，第三个损失是什么，第四个损失是什么。这样，客户权衡利弊得失之后，就会做出选择。例如，日产汽车公司的首席推销员奥成良治，整整想了100条客户买他的汽车能够得到的好处，以及说明客户不买他的汽车会蒙受的损失。
(2)不同客户类型的说服技巧
由于客户的学识、修养、个性、习惯、兴趣及信仰等的不同，自然对于各种人、事、物的反应及感受有相当大的差异，因此必须区 别对待不同类型的客户，才能事半功倍。
表3-10介绍了常见的十种不同类型客户的主要特点，以及相对应的说服技巧。
表3-10不同类型客户的特点及其说服技巧
(3)客户被说服时所表现出的购买信号
客户一旦被说服，产生购买欲望时，往往会有意无意地发出如表3-11所示的一些购买信号。当客户发出以上信号时，表明客户即将被说服，且有成交意向，这时推销人员就要再接再厉、把握时机，争取最终说服客户。反之，如果没有出现购买信号，则说明说服工作还没有做到家，应当继续说服。关于购买信号的识别，在本章下一节还将详细阐述。
表3-11客户被说服时所表现出的购买信号
